Nell'antica Grecia visse un filosofo e un erudito di nome Aristotele. Scrisse su un'ampia gamma di argomenti, dalle scienze naturali alla filosofia alla linguistica, e scrisse una serie di trattati che non erano destinati a essere pubblicati. A uno di questi diede il nome di “Retorica”. Si trattava di una raccolta di appunti dei suoi studenti in risposta alle sue lezioni. In Retorica, Aristotele sviluppò la sua teoria sull'arte della persuasione, che affrontò enormi critiche da parte dei filosofi dell'epoca e fu definita niente meno che "immorale, pericolosa e indegna di uno studio serio".Fortunatamente, le sue idee resistettero alla prova del tempo e negli ultimi 2000 anni la Retorica ha influenzato pesantemente il pensiero filosofico successivo.
A riprova dell’'importanza di quei pensieri nella comunicazione moderna vediamo come migliorare le capacità di persuasione. L'arte della persuasione fa leva su tre principi.
Ethos
"Per essere persuasivi dobbiamo essere credibili; per essere credibili dobbiamo essere sinceri". - Edward R. Murrow
Il primo elemento del triangolo retorico è Ethos, fa appello alla credibilità dell'oratore o dello scrittore.
Studi moderni hanno rivelato che la credibilità e l'esperienza dell'oratore svolgono un ruolo fondamentale nell'esito di un argomento persuasivo. Ti sei mai chiesto perché è più difficile per una startup sconosciuta o emergente ottenere finanziamenti rispetto a un'azienda affermata? Tutto torna alla credibilità. Come leader, quando fai una presentazione per influenzare i tuoi stakeholder, devi considerare una serie di fattori:
-Quali competenze o esperienze ti rendono qualificato per parlare di questo argomento?
-Quanto sei sinceramente convinto di questo argomento? (nota che un pubblico intelligente può capire quando stai fingendo il tuo entusiasmo)
-Perché il pubblico dovrebbe fidarsi di te?
-Cosa ti rende credibile e affidabile?
Pathos
"Quando hai a che fare con le persone, ricorda che non hai a che fare con creature logiche, ma con creature emotive". — Dale Carnegie
Il secondo elemento del triangolo retorico è Pathos, fa appello ai valori del pubblico. Gli esseri umani sono esseri emotivi e per persuadere in modo efficace devi attingere ai sensi emotivi del tuo pubblico. Devi capire il tuo pubblico e sapere cosa vuole e cosa gli interessa. Non ha senso fare una presentazione tattica e approfondita a un dirigente o una presentazione strategica a un dipendente junior.
Quando presenti un argomento ai tuoi stakeholder, dovresti considerare questi fattori:
-Sai chi è il tuo pubblico di riferimento? Quali sono i suoi valori e cosa gli interessa?
-Stai usando parole, linguaggio e immagini pertinenti per il tuo pubblico di riferimento?
-Stai usando esempi, storie e dati con cui il pubblico sarà in grado di relazionarsi?
Logos
"La logica è invincibile, perché per combattere la logica è necessario usare la logica." — Pierre Boutroux
Il terzo e ultimo elemento del triangolo retorico è Logos fa appello alla logica dell'argomento. Non importa quanto siano forti le tue credenziali o quanto sia pertinente la tua presentazione, non puoi ignorare la forza dell'argomento stesso. Logos si concentra sul contenuto (o testo) della presentazione: cosa viene detto, cosa viene mostrato e il flusso e la sequenza della consegna.
Quando presenti il tuo argomento o la tua presentazione, dovresti considerare i seguenti fattori:
-Il tuo argomento è chiaro, conciso e diretto? Hai dati/prove solide a sostegno della tua argomentazione o del tuo punto?
-Hai organizzato la tua argomentazione in un ordine logico e facile da seguire?
-Il tuo pubblico "coglierà" il punto che stai cercando di far passare?
Il successo della tua presentazione non sarà giudicato da ciò che dici, ma da ciò che il tuo pubblico "sente".
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